Seguramente has escuchado la frase “El primer cliente es el empleado” y al igual que muchos negocios te asegures de realizar entrenamientos, capacitaciones o cursos personalizados para tus empleados, sin embargo; no siempre se obtienen los resultados esperados y la razón parece simple pero en realidad es bastante compleja.
El vendedor no se identifica con tu comprador
Es más común encontrar vendedores ajenos a los productos que promocionan que siendo usuarios y recomendándolos, y es que no nos engañemos muchas veces el personal que hemos decidido contratar no tiene el interés o capacidad económica para ser nuestro cliente y éste pequeño detalle puede hacer la diferencia.
Así que si se trata de capacitar a tu equipo te recomiendo empezar por ser lo más transparente posible al hablar del costo que te representa tener un negocio, un equipo de gente trabajando en él y todos aquellos aspectos que consideres relevantes mencionar para sensibilizar no al empleado sino al ser humano que trabaja para ti.
Esta parte es la más sencilla porque es una realidad tangible para todos pero al momento de hablar de precio la situación se complica.
¿Caro o barato?
Parecen ser los adjetivos más usados para identificar un producto y si es barato pareciera de mala calidad o imposible de adquirir si es muy caro, un juego que nunca termina ¿verdad? Te invito a preguntarte ¿cómo describes tú tu producto? Te sorprenderá saber que miles de profesionales se sienten inseguros al momento de asignar un precio a su servicio a pesar de ser muy buenos en lo que hacen y es que constantemente tienen en mente la pregunta ¿caro o barato? ahora realiza la misma pregunta a tus vendedores, si en su respuesta usaron algo como;
es caro pero de muy buena calidad,
es más caro que … pero vale la pena,
yo no lo podría comprar pero está muy bonito, te urge cambiarles el chip, convertirlos en tus consumidores más felices y que empiecen a recomendar correctamente tu producto. Aunque tampoco es fácil porque no se trata de repartir souvenirs se tratar de creérsela. Para que un promotor pueda describir un producto y cerrar una venta necesita conocer a la perfección lo que vende, no hay nada que enfríe más un proceso de compra que a un posible comprador preguntando las características del producto y el representante de ventas leyendo la caja o el instructivo.
¿Te ha sucedido que adquieres un producto “caro” y el vendedor tiene miedo de abrir la caja para mostrarte el contenido, o peor aún tiene cara de terror al no saber cómo explicarte su funcionamiento? Es para evitar stos errores que se recomiendan las capacitaciones y entrenamientos sobre lo que vendes pero ¿que sucede si se trata de asignar un valor a tu producto o servicio?
El valor lo definimos como aquellas percepciones que el cliente tiene sobre nuestro producto (no deben ser falsas) y por las que está dispuesto a pagar más de lo que imaginas. En esta etapa la experiencia de compra será tu mejor aliado o enemigo.
Ahora que conoces la importancia de compartir el costo, precio y valor de tus productos o servicios con tu equipo de trabajo evalúa que tanto saben de tu negocio, idea un plan para involucrarlos activamente con los productos y escucha sus opiniones, mientras más identificados se sientan con lo que promueven o aspiren tenerlo mejores vendedores serán.
